¿Cuántos sellos debería tener una tarjeta de fidelidad?

Ocho. Ese es el número mágico para la mayoría de cafeterías. Un cliente que viene a diario la completa en unas dos semanas — lo justo para que sienta que se la ha ganado, pero lo bastante rápido para que no tire la toalla a mitad de camino. Las cafeterías de especialidad, donde la cuenta es más alta, pueden bajar a 6. Por encima de 10, la mayoría de clientes simplemente no llegan al final.

#¿De verdad importa cuántos sellos pongas?

Más de lo que imaginas. Si son muy pocos, la recompensa parece «regalada» — nadie valora algo que no le costó nada. Si son demasiados, la gente se desanima antes de llegar a la meta. El truco está en que el objetivo se sienta lo bastante cerca como para que den ganas de ir a por él.

Costa Coffee usó durante años un sistema de puntos complicado, hasta que lo cambió por una simple tarjeta de «compra 8, llévate 1 gratis». ¿El resultado? Un 16 % más de transacciones. No porque la recompensa fuera diferente — sino porque el camino hasta ella se volvió obvio.

#¿Cuál es el número adecuado para mi negocio?

Depende de con qué frecuencia te visitan tus clientes y cuánto se dejan en cada visita:

La lógica es sencilla: cuanto menos frecuentes sean las visitas, menos sellos necesitas. Un habitual de cafetería que pasa cada mañana puede con 8 sin problema. Una clienta de peluquería que viene una vez al mes necesita 6, o la tarjeta se arrastra durante medio año.

#¿Cuál es el truco de dar 2 sellos de entrada?

Dale a tu cliente 2 sellos en su primera visita y las probabilidades de que complete la tarjeta se duplican. Parece que estás regalando algo — pero en realidad no. Sigue comprando la misma cantidad de cafés para ganarse la recompensa. Lo único que cambia es que desde el primer momento se siente más cerca de la meta, y ese impulso inicial lo mantiene viniendo.

Es como una barra de carga. Nadie quiere empezar de cero. Cuando ves una barra que ya va por el 20 %, te entran ganas de completarla. Esa necesidad de «llegar al final» muchas veces pesa más que las ganas del café gratis en sí.

#¿No me va a salir más caro regalar más con menos sellos?

Es la duda más habitual — y está al revés. Una tarjeta de 8 sellos completada significa que ese cliente vino 8 veces. Son 7 consumiciones pagadas a cambio de 1 gratis. Las visitas valen muchísimo más que el café que regalas.

Ahora compáralo con una tarjeta de 12 sellos donde el cliente se queda en el 5.º y no vuelve. Tuviste menos visitas y no regalaste nada — pero perdiste al cliente. La tarjeta «más barata» te acabó saliendo más cara.

La tarjeta que se completa siempre vale más que la tarjeta que se abandona.

#¿Sellos o puntos?

Para la mayoría de negocios pequeños, sellos. Son más simples, no pierden valor cuando subes precios, y tu equipo no tiene que explicar nada en el mostrador. Si no tienes claro cuál elegir, lo comparamos a fondo en nuestra guía. En resumen: empieza con sellos. Los puntos siempre puedes añadirlos después.

#¿Y las tarjetas de papel? ¿Ahí también importa el número?

El número importa — pero el formato importa más. Menos de una de cada ocho tarjetas de papel se llega a completar. Si estás pensando en dar el salto de papel a digital, aquí tienes una guía paso a paso. En resumen: ofrece las dos opciones a la vez y los clientes irán pasándose solos. Una tarjeta digital en el móvil no se pierde, y el cliente ve cuánto le falta cada vez que abre la cartera.