Quantos carimbos um cartão fidelidade deve ter?

Oito. Esse é o número mágico para a maioria dos cafés. Um cliente que aparece todo dia completa o cartão em umas duas semanas — tempo suficiente para sentir que mereceu, e rápido o bastante para não desistir no meio do caminho. Cafés de especialidade, onde a conta é mais alta, podem usar 6. Acima de 10, a maioria dos clientes simplesmente não chega ao fim.

#O número de carimbos faz mesmo diferença?

Mais do que você imagina. Poucos demais e a recompensa parece «de graça» — ninguém valoriza algo que não deu trabalho nenhum. Muitos demais e a pessoa desanima antes de chegar lá. A meta tem que parecer perto o suficiente para dar vontade de correr atrás.

A Costa Coffee usou um sistema de pontos complicado durante anos, até trocar por um cartão simples de «compre 8, ganhe 1 grátis». O resultado? 16 % mais transações. Não porque a recompensa mudou — mas porque o caminho até ela ficou óbvio.

#Qual é o número certo para o meu negócio?

Depende de com que frequência seus clientes aparecem e quanto deixam no caixa:

A lógica é simples: quanto menos frequente a visita, menos carimbos o cliente precisa. Um frequentador de café que passa toda manhã dá conta de 8 tranquilamente. Uma cliente de salão que vem uma vez por mês precisa de 6, senão o cartão leva meio ano.

#Qual é o truque de dar 2 carimbos logo de cara?

Dê ao cliente 2 carimbos na primeira visita e a chance de ele completar o cartão dobra. Parece que você está dando algo de bandeja — mas na prática não está. O cliente compra a mesma quantidade de cafés para chegar na recompensa. Só que desde o início ele se sente mais perto da meta, e esse embalo faz ele voltar.

É como uma barra de carregamento. Ninguém quer começar do zero. Quando você vê uma barra que já está em 20 %, dá vontade de completar. Essa necessidade de «ir até o fim» muitas vezes é mais forte do que a vontade do café grátis em si.

#Menos carimbos não vão me custar mais em brindes?

É a dúvida mais comum — e está ao contrário. Um cartão de 8 carimbos completo significa que aquele cliente veio 8 vezes. São 7 consumações pagas por 1 grátis. As visitas valem muito mais do que o café que você dá de presente.

Agora compare com um cartão de 12 carimbos em que o cliente para no 5.º e nunca mais volta. Você teve menos visitas e não deu nada — mas perdeu o cliente. O cartão «mais barato» acabou saindo mais caro.

O cartão que é completado sempre vale mais do que o cartão que é esquecido na gaveta.

#Carimbos ou pontos?

Para a maioria dos pequenos negócios, carimbos. São mais simples, não perdem valor quando você reajusta os preços, e sua equipe não precisa explicar nada no balcão. Se está em dúvida, comparamos os dois em detalhe no nosso guia. Resumindo: comece com carimbos. Pontos você sempre pode adicionar depois.

#E os cartões de papel? O número importa ali também?

O número importa — mas o formato importa mais. Menos de um em cada oito cartões de papel chega a ser completado. Se está pensando em migrar do papel para o digital, temos um guia passo a passo. Resumindo: ofereça os dois ao mesmo tempo e os clientes vão migrando sozinhos. Um cartão digital no celular não se perde, e o cliente vê quanto falta toda vez que desbloqueia a tela.