Quanti timbri dovrebbe avere una carta fedeltà?

Otto. È il numero perfetto per la maggior parte dei caffè. Un cliente abituale completa la carta in circa due settimane — abbastanza per sentire di essersela meritata, ma non così tanto da mollare a metà strada. I caffè speciality, dove lo scontrino è più alto, possono scendere a 6. Sopra i 10, la maggior parte dei clienti semplicemente non arriva in fondo.

#Il numero di timbri conta davvero?

Più di quanto pensi. Troppo pochi e il premio sembra «regalato» — nessuno dà valore a qualcosa che non gli è costato fatica. Troppi e la gente si scoraggia prima di arrivare al traguardo. L'obiettivo deve sembrare abbastanza vicino da far venir voglia di raggiungerlo.

Costa Coffee ha usato per anni un sistema a punti complicato, prima di passare a una semplice carta «compra 8, il 9° te lo offriamo noi». Il risultato? 16 % di transazioni in più. Non perché il premio fosse diverso — ma perché il percorso per arrivarci era diventato chiaro.

#Qual è il numero giusto per la mia attività?

Dipende da quanto spesso vengono i tuoi clienti e quanto lasciano in cassa:

La regola è semplice: meno spesso una persona passa, meno timbri le servono. Un habitué che entra ogni mattina per il caffè se la cava con 8. Una cliente del salone che viene una volta al mese ha bisogno di 6, altrimenti la carta si trascina per mezzo anno.

#Il trucco dei 2 timbri di benvenuto?

Metti 2 timbri al cliente alla prima visita e le probabilità che completi la carta raddoppiano. Sembra che tu stia regalando qualcosa — ma non è così. Compra comunque lo stesso numero di caffè per arrivare al premio. Solo che fin dall'inizio si sente più vicino al traguardo, e quello slancio lo fa continuare a tornare.

È come una barra di caricamento. Nessuno vuole partire da zero. Quando vedi una barra già al 20 %, ti viene voglia di completarla. Quella spinta a «finire quello che hai iniziato» spesso è più forte del desiderio del caffè gratis in sé.

#Meno timbri non mi costeranno di più in omaggi?

È il dubbio più comune — e ragiona al contrario. Una carta da 8 timbri completata significa che quel cliente è venuto da te 8 volte. Sono 7 consumazioni pagate per 1 offerta. Le visite valgono molto di più del caffè che regali.

Ora confrontalo con una carta da 12 timbri dove il cliente molla al quinto e non si fa più vedere. Hai avuto meno visite e non hai regalato niente — ma il cliente l'hai perso comunque. La carta «più economica» alla fine ti è costata di più.

La carta che viene completata vale sempre di più di quella che finisce nel dimenticatoio.

#Meglio timbri o punti?

Per la maggior parte delle piccole attività, timbri. Sono più semplici, non perdono valore quando alzi i prezzi, e il tuo staff non deve spiegare nulla al bancone. Se non sai quale scegliere, li confrontiamo in dettaglio nella nostra guida. In breve: parti con i timbri. I punti puoi sempre aggiungerli dopo.

#E le carte cartacee? Anche lì conta il numero?

Il numero conta — ma il formato conta di più. Meno di una carta cartacea su otto viene completata. Se stai pensando di passare al digitale, abbiamo una guida passo passo. In breve: offri entrambe le opzioni e i clienti passeranno da soli al digitale. Una carta nel wallet del telefono non si perde, e il cliente vede a che punto è ogni volta che sblocca lo schermo.